利益構造を見える化する3つのステップ

なぜ利益構造の「見える化」が重要なのか

「売上は上がっているのに、なぜか手元にお金が残らない」。そんな悩みを抱えている経営者は少なくありません。

原因の多くは、利益構造が見えていないことにあります。どの商品が利益を生んでいるのか、どこにコストがかかっているのか。これらを数字で把握しなければ、改善の打ち手を見つけることはできません。

この記事では、利益構造を見える化するための3つのステップを、順を追って解説します。特別な知識は不要です。まずは自社の数字を「分けて見る」ことから始めましょう。

ステップ1：売上を「商品別」「顧客別」に分解する

最初のステップは、売上の内訳を分解することです。「月商500万円」という数字だけでは、何も改善できません。

商品別に分解する

まずは、商品やサービスごとに売上を分けてみましょう。すると「売上全体の70%をたった2つの商品が占めている」といった構造が見えてきます。

• 商品Aの売上：月200万円
• 商品Bの売上：月150万円
• その他の商品：月150万円

顧客別に分解する

次に、顧客ごとの売上も確認します。特定の大口顧客に依存していないか、新規顧客と既存顧客の比率はどうかを把握することで、リスクの偏りが見えてきます。

エクセルや会計ソフトのデータをもとに、まずは過去3か月分の売上を分解してみてください。

ステップ2：変動費と固定費を明確に区分する

売上の構造が見えたら、次はコスト（経費）を「変動費」と「固定費」に分けます。

変動費とは

売上の増減に比例して変わるコストです。代表的なものは以下の通りです。

• 原材料費・仕入れ費用
• 外注加工費
• 販売手数料・送料

固定費とは

売上に関係なく毎月かかるコストです。

• 家賃・リース料
• 人件費（正社員の給与）
• 保険料・通信費

この区分ができると、「売上が下がったときにどこまでコストを下げられるか」「売上を上げたときに利益がどれだけ増えるか」がシミュレーションできるようになります。

ステップ3：損益分岐点を計算して目標を立てる

変動費と固定費が分かれば、「最低いくら売ればトントンになるか」、つまり損益分岐点を計算できます。

損益分岐点とは、利益がゼロになる売上高のこと。これを超えた分がすべて利益になります。

損益分岐点が分かれば、それを基準に毎月の売上目標を設定できます。「ギリギリ赤字にならない金額」ではなく、「利益を確保できる金額」を目標にしましょう。

目安として、損益分岐点の120%以上を月間目標にすることをおすすめします。

まとめ

利益構造の見える化は、次の3ステップで実現できます。

1. 売上を商品別・顧客別に分解する — 何で稼いでいるかを把握する
2. 変動費と固定費を区分する — コスト構造を理解する
3. 損益分岐点を計算する — 赤字にならない最低ラインを知る

見える化することで、「何となく不安」だった経営が「数字で判断できる」経営に変わります。改善すべきポイントが明確になり、次にやるべきアクションが自然と見えてくるはずです。

まずは今月の売上データを手元に用意して、ステップ1から取り組んでみてください。

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